Da lead a vendita: 5 tattiche da un esperto

La vita di un venditore di auto è sempre in cambiamento - proprio come il resto del settore automobilistico. La digitalizzazione porta sia sfide che opportunità. I lead online sono diventati una parte essenziale della cassetta degli attrezzi del venditore, e ci sono molti consigli per sfruttarli al meglio.

Mikael Foldager ha più di 25 anni di esperienza nelle vendite nel settore automobilistico, dove in precedenza è stato Capo vendite presso importanti concessionari e marchi di auto.

I suoi 5 consigli sulle tecniche di vendita moderne sono rilevanti per qualsiasi venditore che voglia essere il migliore.

E alla domanda se si possa avere un'attività di successo senza l'uso di lead online, la risposta è inequivocabile "no".

1. Agisci mentre il tuo lead è caldo!

Un lead non dura tanto quanto si potrebbe desiderare. Un buon lead caldo ha tipicamente tutte le informazioni di contatto necessarie, e bisogna afferrare il telefono prima che si raffreddi! un lead è rovente per circa 2,5 ore, spiega Mikael.

“Contattiamo le persone il più rapidamente possibile. Se siamo fortunati a chiamarli 5 minuti dopo, rimangono sorpresi dalla nostra velocità. Se passano troppe ore, probabilmente hanno già chiesto di essere contattati dal prossimo concessionario, e poi dal successivo ancora. se passa più di un giorno, le persone sono irritate perché non ci siamo presi cura di loro prima."

2. Conosci la differenza tra lead buoni e cattivi

Quando si tratta di lead digitali, è importante sapere quali portano effettivamente a vendite. Autos.dk, ad esempio, ha un calcolatore climatico sul sito web, per il quale pagano. É un buon servizio, ma non un buon canale di lead, racconta Mikael.

I migliori lead, invece, provengono dal loro stesso sito web

"Così i clienti hanno lasciato Bilbasen e hanno trovato la strada per il nostro sito web. E se ci contattano dal nostro sito web, sono più profondi nelle questioni. Quelli che ci contattano dal nostro sito web sono quelli che hanno impiegato più tempo e sono più seri".

3. Crea fiducia con il tuo sito web

Il tuo sito web non è solo un biglietto da visita con il tuo indirizzo. è la faccia della tua azienda di fronte ai clienti, nonché un luogo dove i clienti si aspettano di trovare informazioni essenziali sulla loro nuova auto. questo è qualcosa di cui Mikael è consapevole:

“É incredibilmente difficile creare fiducia con il cliente se non abbiamo un volto online. I clienti vogliono vedere che tipo di azienda si aspettano di incontrare. Se non si riesce a mostrare che c'è effettivamente un'attività fisica con quattro mura e riscaldamento nella stanza, allora è piuttosto difficile attrarre clienti.".

4. Dì sempre la verità

Prepara il tuo cliente alla realtà, e dì sempre la verità. questo è secondo Mikael il consiglio più importante che può dare ai nuovi venditori nel settore.

“Non abbiamo alcun desiderio di vendere un'auto a qualcuno che non vuole proprio quella macchina. Nessuno di noi ne sarebbe felice. arriverà sicuramente un altro che vorrà quella macchina".

Puoi anche dire che un'auto è più affidabile di un'altra, e quale sia la reale autonomia. L'obiettivo è che i clienti portino a casa il prodotto giusto e che osino dire al vicino dove hanno comprato l'auto.

“Siamo ben consapevoli che le persone non sempre fanno affari qui una seconda e terza volta. Se non abbiamo l'auto giusta per loro la prossima volta nella vita, allora probabilmente la compreranno da qualche altra parte. si tratta più di far sì che i nostri clienti osino dire ad altri che hanno fatto affari con noi e hanno avuto una buona esperienza.".

5. I clienti sono esperti, ma...

Le ricerche di mercato mostrano che gli acquirenti impiegano più tempo nella ricerca e meno tempo a visitare molti concessionari. Lo possono sentire bene da Autos.

"Clienti sono molto più preparati di prima. Il tempo viene speso a casa su Google, YouTube e gruppi Facebook. A volte i clienti sanno più di noi sulla macchina".

Tuttavia, questo non significa che il cliente abbia sempre ragione. A volte hanno ricevuto informazioni errate.

"Il 75% di ciò che si può trovare su un determinato modello in un gruppo Facebook è pura invenzione e informazione errata. Può essere difficile convincerli che il mondo non è così nella realtà.".